西谷信広公式ブログ

営業心理学3つのコツ

  • 2019.7.2
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • follow us in feedly
3-psychological-tips-change-sales-team-you-have

こんにちは。

早速ですが、

あなたは、
どうやって顧客の頭の中に入り込みますか?

簡単な心理学を使うと営業成果が
あげられるって知っていました?

人間の脳はすごいですね。

なぜなら、
顧客の意識を変えてあなたの意見に
同意してもらい、
営業成績をあげることも可能なのですから。

ここで質問です!

あなたが新しいスマホや、
1万円を超える高級ワイシャツを
購入した時を思い出してください。

いったい何がその意思決定を後押ししましたか?

ちょっと考えてみてほしいのです。

答えとしては...

感情的な欲求により「これが欲しい!!」と
思ったのが引き金となり、強烈に脳に対して
指令が発されることで購入に踏みだしている

となります。

購買行動の根っこは心理学なのですね。

心理学を使うことで、マーケティング的にも
営業的にも顧客をもっと理解できるようになります。
よって、仕事の成果は安定していくのです。

人の心理に焦点を絞った、営業心理的な戦略を
考えるうえで大切な3つのことを見ていきましょう。

1.人の持つ習慣的な行動を知る大切さとは?

『人の習慣性』については、多くの営業や、
マーケティングの人たちが直面している課題です。

営業対応でいつもの通り電話連絡をしたり、
ダイレクトメールでいつもの通り宣伝したり、
いつもの通りに顧客に製品・サービスの良さを伝えたり。

こうして顧客の反応を各社が狙って動くのですが、
やってることは皆、基本的に同様のことです。

会社名は違いますが、同じような宣伝メールが
頻繁に届くのを想像してください。

受け取る顧客側が多くの場合感じるのは、
「またいつもの宣伝メールか」という、
習慣化された反応です。

よく目にしますから、たいして重要ではない、
よってどうでもいいと解釈します。

結果、簡単にそのメールは削除されてしまいます。

違う例で、通勤を考えてみましょう。

毎日同じ電車の同じ車両に乗り、
通勤しているとしましょう。

ところが、ある日違う車両に乗ってみました。

会社の最寄り駅で降りたところ、いつもの
階段までの距離がけっこうあります。

いつも階段に向かって左の端のほうを
上がるのですが、今日は階段へアプローチ
するルートが違います。

混雑の中無理に左側には行けず、
右側から上がるしかありません。

まるでいつもの通り動けません。

結果、遅刻はしませんが会社到着は5分遅れました。

毎朝のパターン化された、習慣化された
妥当な動きをスムーズに実行できなかったことから、
5分の遅れが生じたわけです。

毎日の習慣は自らに関係のある行動として
人は認識しています。

人は会話でも同じように、自らの習慣、
つまり、パターンの中で会話をしています。

習慣の範囲(聞きたいこと)を聞いて、
習慣の範囲外(聞きたくないこと)は
聞いていません。

では、当たり前だと感じていた習慣が崩されると、
何が起きるでしょうか?

いつもたいした差もない同様の内容だから
削除していたメールが、どうもいつもと違ったら?

この場合、メールを開くかもしれませんよね。

あなたの習慣を突き崩されたら、
驚きで、突き崩したものに注目しませんか?

2.ただのバックグラウンド・ノイズにならない

いつもいつも同じ音楽を流していると、
そのうちたいして意識もしなくなります。
空気みたいなものです。

わざわざちゃんと聴こうとは思わなくなります。

営業の電話も、訪問も、
「いつもたいして変わり映えしないな」と、
顧客が思ってしまったらどうでしょう?

積極的に聞こうとは思わないはずです。
顧客の習慣の中ですべては判断されてしまいます。

あなたは、
顧客の注意を引く何か特別な工夫はしていますか?

もし、工夫していない、アイデアが足りないなら、
あなたが努力していると思っても、
顧客は、あなたが取ってほしい行動とは
真逆の行動を取ります

たとえば、競合他社で成功している会社は
いったいどんな方法を取っているのでしょう。

バックに流れるただの雑音にしないために、
一体、どんな音を入れることで耳に残る、
そして無視できない音に、競合は仕立てて
いるのでしょうか?

競合の成功事例を調べましょう。
手法を探し出して、その手法にあなたの
考えをプラスする。

こうして新たな戦略を立ち上げるのです。

3.営業は常に顧客が得られるものに注力すべきか?

あなたの次回の営業活動では、

何を顧客が得るかよりも何が顧客に足りないのか
ここを考えてみることをお勧めします

「これは、見逃しちゃうかもしれないな!!」

「そうだ、これが欲しかったんだ!!」

「わたし(当社)だけ購入しない訳にはいかないな」

こういった感覚を提示すると、人は動くのです。

例えば、

限定10個とか、特売は後1日で終わりですよ
と言われると、これが引き金となって、
顧客を購買行動に走らせることがあります。

見逃してしまうかもしれない、という
喪失感を感じることへの恐れ。

自分が、ある種取り残されるのではないか?

これらの感覚は、

人を購買行動に走らせる引き金に十分なるのです。

営業心理学があれば何でも成功か?

なお、今回あげた方法は高い頻度では使えません。
なぜなら、顧客を脅しているような手法でも
あるからです。

何回もやると、この会社は人を驚かせ、
怯えさせることで販売量を増やしている、
との印象を持たれかねません。

また、あなたの製品・サービスを使うことで、
顧客が得るメリットについても伝え続ける
必要があります。
営業業務としてとても大切であることに
変わりはありません。

何事も、常にバランスが大切ということです。

一貫した姿勢を貫く必要性とは?

営業として最高の心理学的戦略は

『投げずに、進めていることをやり続ける事』

顧客の成功のためにいい製品やサービスを
ずっと提供し続ける。

これが極めて重要なのです。

あなたは、同じ方向性でやり続ける姿など、
顧客は気にしないと思うかもしれません。

しかし、顧客と信頼関係を構築して、
長いお付き合いに発展させるうえでは、
現実的に一番無視してはいけないところです。

もし、今の行動が足りない、
あるいは、方向性が違うなら、
それをまずは替える必要があります。

行動を変えて、顧客にとって足りないものを
埋める方向でぶれずにやり続けるからこそ、
「この人は良く知る人だ、信頼できる人だ、
一緒に仕事をしよう」という気持ちに
なるのです。

100%の顧客を常につなぎとめることはできません。

でも、あなたが常にぶれずに向き合って、
何が正しいかを考え、継続している姿を
見せることで、一定数の顧客はあなたから
離れていかないのです。

顧客囲い込みという戦術があります。
その前に、顧客視点で、しっかりした哲学に
基づく行動を取っているのかが、まず
大切です。


質問するだけで営業の極意をマスターできる唯一無二のメルマガ

毎週土曜日配信のメールマガジン、
「1%の人だけが実行している“最上の営業術”~西谷信広の行動変革塾~」では、
営業職の方々の質問すべてに、解決策を提示する、Q&A形式の指南書です。

6月1日から発行を開始しました!!

営業は人を相手にする奥深い仕事であり、AIが発達しようとも取って代われない、
人の気持ちをあつかう最上の仕事です。

月864円で、個人セッションと同等の具体的なビジネス指南書が送られてきます。

あなたは質問をするだけ。そしてあなた以外の皆さんの質問にも答えていますから、
あらゆる種類の悩みごとへの対処方法を学ぶことができます。

なお、質問には痒いところに手が届くレベルで答えます!!

営業が向いてないと思うあなたも、営業が好きだからもっと学びたいあなたも、
そして、好きか嫌いかまだ判断できないあなたも、質問をどしどし送ってください。

懇切丁寧にすべてにお答えします。

「将来が不安だ」「営業は向いていないのではないか」「上司に報告ができない」
「給料が上がらない」「営業力が足りないと思い自信が持てない」

「部下の気持ちがわからない」「部下を育てるのが難しい」「部下に嫌われたくない」
「部下から相談されても忙しすぎてしっかり向き合えない」...

色々とある悩み、ぜひ質問をください。あなたの質問に答えます。
返答内容を実行してみてください。その結果を教えてください。
あなたへ、改めて返答をします。この相互のやり取りで結果を出してください。

そしてストレスからあなたを解放してください!!

想像してみてください

・実践することでスキルアップを感じているあまたを。
・自分の仕事で顧客が満足を得られている姿を。
・能力の向上により興味のある分野の仕事を任されている姿を。
・上からの信頼が増し、責任ある仕事を任されているあなたを。
・仕事で感じていた悩みやストレスから解放されているあなたを。
・集中力がたかまり仕事力がぐんぐんついているあなたを。
・上司、同僚から求められているあなたを。
・人から頼られているあなたを。
・まわりから高い承認を受けているあなたを。

これらを実現するためにフルサポートするのがこのメルマガなのです。

あなたの質問で成り立つメールマガジンです。あなたの質問がキーであり、
あなたが主役です!!

社内にまつわる悩みはもちろん、顧客の理不尽な要求に対する対処方法も、
新規顧客開拓や新規事業立上げに関する問題も、補償問題になりそうなことも、
上司や同僚との関係性に関しても、悩みに関わることはなんでも明確にお答えします。

また、あなたの質問を読んで、将来を考えたうえで言及すべきと感じた場合は、
そこまでお伝えします。

試し読み無料、初月解約無料:あなが失うものはありません

無料でまずは読んでみてください。質問をください!!
気にいらないと思えばやめていただいて構いません。

これを使って、わたしは日本のビジネスマンの成功をサポートします!!

20年を超える経験で得た仕事術を独自に10年以上かけて体系化しました。
フォレスト出版からその一部をビジネス書として発行もしました。

これまで決して順風満帆ではなく、色々ミスもしましたし学びました。
2億5千万円ものロスを計上して増収減益に会社をしてしまったり、
仕事を手伝ってくれた先輩が脳梗塞になるまで気づけなかったり、
部下に無理をさせたり。挙げればきりがないほどミス、間違いもしました。

しかし、だからわかることがあります。相手の立場も分かるのです。

「人を中心にしないといけない」と気づかされ、反省して、だから学んで、
日々の仕事を必死に体系化したビジネスメソッドです。

絶対の自信を持つ独自メソッドを駆使し、あなたの質問に全力で答えます。
騙されたと思って読んでください!!

収益率120%を突破した人を多数輩出してきました。当たり前ですが、
収入も大きく変わった人がたくさんいます

以下は、企業研修と個人セッションからの受講者の声です。

「おかげで成果が安定するようになった」

「異なる意見を聞き、仕事に活かせるようになった」

「仕事で前向きになれたので、この仕事でいいのかと思わなくなった」

「仕事にたいする見方が変わり、学ぶことの大切さを知った」

「営業は根性ではなく、人間力と効率だとわかった」

「仕事が面白くなった」

「どうすれば新規顧客開拓の進捗を自動的にシェアできるかわかった」

「営業の見える化ができるようになり、ブラックボックスから脱皮できた」

「勉強することの大切さを学べた」

「本当に部下を思うという意味を教わったと思う」

といった感謝のお言葉もいただいていています。

登録は下記のリンクからどうぞ。初月は無料です。ぜひご登録ください。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • follow us in feedly

関連記事

ピックアップ記事

  1. 日本製鉄_US-スチール2兆円買収は成功するか
    日本製鉄 USスチール買収!勇み足か?日本製鉄が米国鉄鋼大手 USスチール買収を昨年12月18...
  2. 南米の習近平 ベネズエラ マドゥロ ガイアナを併合する!?
    南米ベネズエラの大統領、マドゥロが隣国ガイアナの「エセキボ地域」を自国領にする法案をベネズエラ国...
  3. the realreason-why-mitsubishi-motor-end-production-in-china
    三菱自動車が中国事業から完全撤退することが決まり、日本ではEVの出遅れなどによる戦略的な問題で中国事...