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営業成績が上がらない根本理由はこれ(前編)

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こんにちは。
行動変革プロデューサーの
西谷 信広です。

行動が人を伸ばし、会社を伸ばし、
社会を伸ばす。

この少しでも人の足しになることを
主眼に日々、行動をしています。

さて、今回は営業職として極めて
重要なポイントです。

今回はずばり、営業成績の上がらない
人が考えるべきことについてです。

なお、内容はおそらく、有料セミナー
で話すような内容であり、よって
決して短い半端な内容ではありません。

よって、前編、後編に分けます。

面倒と思わないでくださいねー。

ぜひ、ご一読くださいませ!!

宜しくお願いします。

営業は好かれる人がいいですよね?

「営業は顧客に好かれるべきである」

あるいは

「自分を売って、買ってもらえ!!」

このセリフはよく聞きます。
『当たり前のこと』として語られて
いるし、語り継がれています。

嫌われて喜ぶ人はいない

人に好かれたいという感情はごく
普通のこと。
嫌われたい人は珍しいですよね。

友人との関係でも同様です。
できれば好かれる存在になりたい。
ごく普通の欲求です。

友人との関係をみると彼ら(彼女ら)は
けっこう柔軟で、大抵のことは許して
くれます。

仮になにかで揉めても、ちゃんと
話し合って謝れば、よほどのこと以外は
元のさやに戻るものです。

では、顧客と揉めたら、どうなるのか?

顧客に嫌われたらほぼ終わり

顧客と友達とは違います。
まず、はっきりしているのは、
購入してもらうことであなたの
成績が上がるということ。

よって、あまり余計なことを言って
しまうと相手の感情を害してしまい、
関係終わり。ジ・エンドもあります。

だから、好かれたほうがいい!!
気に入られたほうがいい!!
そういう理屈が生まれくるわけです。

「あまり余計なことは言わない
ほうがいい」

「何か言ってへそ曲げられると
困るからな」

と思う営業の人が多いのはよく
わかります。

でも、やはり、顧客に好かれても
だめなんですね。

ここで、あなたに質問です。

Q.顧客に好かれたら何がいいのでしょう

「色々と自由に話をしてくれて、色々
教えてくれる可能性があります」

「関係が近いから、話もしやすいです」

「関係が近くなればこちらの製品に
ついても聞いてくれます」

「自分を買ってもらうんだから、
そりは好かれることでしょ?」

さまざまな意見があります。

たしかに、顧客が好いてくれれば、
色々と話はしやすいですよね。

軽口の1つもたたいたりして...
楽しく会話もできるから。

しかし、もし、

「いくら好かれても、
お客さんはあなたからは
買わないですよ」

こう言われたらあなたはどう思いますか。

顧客にちゃんと気に入られているのに。
好かれているのに。

ビジネス書にも好かれることは大事と
書いてあるのに...

いったい何がいけないのでしょうか?

顧客に好かれるよりはるかに大事なこと

実は、

顧客の意向を感じ、信じて、顧客に好かれようと
するほど、営業職の成功はどんどん遠のきます。

例えば、

彼・彼女の意見が会社の考えからずれていたら?

と考えたことはありますか?

「実は会社の意思はこれでした」

「お客さんがいっているんだから」
と疑わず、鵜呑みにするのは本当は危険です!!

好かれたい営業は、ここで突っ込んで
本当にこれが顧客企業が求めることか、を
聞けません。

いい方はともかく、あなた(担当者)の
言っていることは本当か?と聞くのは
好かれたい営業にとっては、大変聞きづらい
ことなのです。

じゃあ、何をすればいいのでしょうか?

まず、ここまでのことをあなたの
お腹に落とし込んでください。

そして後編を読んでくださいね。

後編は今週、4月11日(木)にお届けします。

 

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