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営業成績が上がらない根本理由はこれ(後編)

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こんにちは! 行動変革プロデューサーの
西谷 信広です。

さて、今回は前編から引き続き後編です!!
営業は好かれたほうがいい。
嫌われたい人はいない。
たしかにそうです。

しかし、もっと大事なことがあるのです。
それは何か?それでは見ていきましょう。

好かれるよりも大切なこと

ある営業に関する調査があります。
米国の調査会社ですが、日本も含めた
世界中で調査をしています。

450,000人の営業職を対象とした調査
なので、サンプル数としては十分以上です。

以下が、調査の結果です。

営業パーソンの調査結果

・トップ10%の営業の答え・・・・・89%
・ボトム10%の営業の答え・・・・・86%

あることを営業職の人たちに聞いた結果
なのですが、なんだと思いますか?

聞いた質問は、じつはこれ ↓ です。

             ↓

顧客に好かれるのは営業にとって重要ですか?

トップ・セールスと呼ばれる人たちの、
実に89%が、顧客に好きになってほしい
とは 思っていません。

一方で、結果がなかなか出せない営業ほど、
顧客に好かれることを願っているのです。
86%という数字が如実に物語っています。

顧客に好かれたほうが嫌がられるよりいい、
という意見は否定していません。
嫌いな人からモノやサービスの提供は
受けたくないのは誰も同じです。

でもね、

好かれる以上に大切な事が存在する のです。

上司から、 お客さんにちゃんと好かれろ、
と言われる営業が多いのも事実です。
でも、好かれなくていいのです!!
もっと大事なことを軸に仕事をするのです

では、もっと大事なこととは?

営業として重視するべきことは?

まず、意識をなるべく遠ざけたほうが いい
ことがあります。 それは、

人は基本的に好かれたいと生き物だ

というコンセプトです。

好かれたいのに、その気持ちを意識するな、
というのは辛いものです。

でも好かれたい気持ちを全面に押し出して
営業は成功する仕事ではないのです。

人間が本来持っている望みは、
ある意味 排除してくださいと、あなたにに
お願いをしています。
人によっては身を切られるような挑戦と
思われるでしょう。

ただ、

「人に好かれることを排除したら 嫌われるのでは?」
そう思ったのであれば、それは違います。

顧客に好かれて安心している姿より、
もっと大切な姿があるので、
そこを追求しましょう。
と言っております。

具体的にはどういうことでしょうか?

営業は〇〇を提供する仕事である

そもそも論ですが、
営業は何を提供する仕事だと思いますか?
B to Bだろうが、B to Cだろうが、
製造業でも サービス業でも同じです。

営業職である以上、最重視すべきことが
あります。

それは、 顧客からの信頼です

顧客に信頼されるために、 あなたは
何をしないといけないかを必死に
考えて動くことがなによりも重要です。

「そんなことは当たり前」と思われる方。
ここから先は読み進む必要はないと思います。

しかし、

「好かれたら信頼は醸成しやすいだろ?」
「そうすれば進めやすいはずだ」
と思われる方は続きもぜひ読んでください。
好かれて信頼が生まれるケースはまったく
否定しません。

しかし、まるで友人のような感覚、
というか、うまく付き合っている
関係から信頼関係にもっていくのは
そう簡単ではないです。 

好かれたい気持ちが意味すること

他人に好かれたい人は、相手が友人
だろうと、顧客だろうと関係ありません。

好かれたいという思いは、実際は
ずばり、傷つきたくないとの思い
から発生していると言っても過言では
ありません。

だからこそ、当たり障りのない話をして
おもしろおかしくしていたい。

相手がなんとなくいいやつだなと、
思ってくれるようにしたいのです。

仲良しの関係だと、どうしても
色々なことは言い辛くなるもの。

例えば、

顧客担当者が 要求していることや、
製品として求めているものが
顧客企業に適していない場合、
あなたははっきりと、相手の間違いを
指摘 できますか?

好かれるために
「余計なことはいわない」
「いい関係を保ちたい」
「嫌われるのは怖い」
と考えている。

このような関係の中で、相手の
間違いを指摘し、方向修正を
することは、けっこう難しい
のです。

一方、好かれた状態ではなく、
相手があなたを信頼した
状態ならどうでしょうか?

信頼関係とは、好かれている
状態ではなく、相手があなたの
能力を信じているからこそ
生まれるものです。

能力とは、あなたの製品・
サービスにたいする知識、
経験のことを指しています。

もし、顧客の方向性が間違って
いるならば、あなたは明確に
正しい方向性を提示することで
顧客の理解に基づいた仕事の
修正ができます。

では、信頼はどうやって
築くのでしょうか?

信頼を得る営業の3ステップ

ここではスペースの関係もあり、
詳細は記載できませんが、3つの
ステップの概略を挙げます。

なお、以下の内容は営業の
トレーニングではかなり突っ込んで
やっていることです。

1.ビジネスのプロとして顧客企業を訪問する

はじめて顧客企業を訪問した瞬間から、
プロとしてふるまってください。
会う人たち皆さんに対して同じ態度で
接するのです。プロとして。

そして決して話過ぎないこと。
あなたの仕事は信頼されることです。
これだけです。

傾聴することに集中してください。

2.製品・サービスを熟知する

あなたは自社製品のエキスパート。
そう言い切れるようにしてください。

競合製品・サービスもよく学び、
知ってください。

そして、競合と比較した場合に
いったいなぜいいのか、何がいいのか。
こういった点を訴求するのです。

この際、間違っても最高品質だとか、
アフターサービスは業界一だとか、
会社の規模が大きいから間違いないとか、
どれだけ誠実なのかとか、そういう
話はしないことです。

なぜなら、

製品・サービスの優秀さとは一切、
それらのことはイコールにはならない
からです。

3.実績があるのならそれも説明する

他社で実績があるならば、その説明を
してください。なるべく細かく説明を
してください。

とくに何か問題があったのであれば、
その問題をどうやって解決したのか、
説明をすることです。

正直に、正面から、しっかりと、
1から3を実行する。
顧客はあなたが実際に製品や
サービスを知っていると認知します。

そして、問題があってもおそらく
しっかりやってくれるとの印象を
持ちます。

顧客はこうして、あなたに対する
信頼感を感じはじめ、そこから先の
仕事を形にしていく過程で、
信頼感を深めていきます。

顧客とプロとして接し、プロとして
説明し、一定の距離を保つ。

だからこそ、万一、顧客が方向性を
間違ったのならば、ちゃんと指摘し、
修正することができるのです。

そして、修正もしてくれたと感じた
顧客との関係はさらに近くなります。

信頼を構築することで、あなたの
成果が上がる可能性は一段とたかく
なります。

営業は人を学ぶ、人生を学ぶ仕事。
ぜひ、顧客からの信頼を得て、
成果をあげながら、人生の貴重な
経験をして、生きるという行為を
豊かなものにしていただきたと
思います。

一緒に、頑張りましょう!!

あなたの知人、友人で、ここで
書いた内容を求めている人がいるなら、
ぜひ、シェアしてあげてください。

一人でも多くの方の足しになりたい。
その一心です。

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