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会議での発言が営業成果を伸ばす?

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こんにちは。
行動変革プロデューサー
西谷 信広です。

ミーティングに出席するとよく冒頭で
言われること。

それは、

「質問があればいつでもとめて聞いてください」

あるいは、

「こちらから指すまえに自発的に発言をすること」

というもの。

多少の言い方の違いはあるにせよ、
あなたも聞いたことがあるのでは
ないでしょうか。

けっこうなプレッシャーだと思います。

わたしもミーティング前、部下に言った
ことがあります。

本音は、多少プレッシャーがかかっても、
意見を述べる強さが欲しいとの気持ちから
言っているのですが、まあ、人によっては
この環境下での発言はきつかったでしょう。

そこで、色々考えて、やり方を変えて
きました。

今回は、ミーティングで発言するために
あなたはどうするべきか、についてです。

人前で話すのは苦手です

人前で話すのが苦手な人、けっこういる
と思います。わたしも好きかと言われると
実際はそうでもありません。

自分が目指したいものがあるので、
嫌だなと思うこともやるわけですね。

やりたいことをして生きていきたい
という発言はよく聞きますが、
そのためには、やりたくないことも
やる必要性が出てくるわけですね。

欧米では人前で発言できないようでは
出世はない、とも言われるほどに
重視されます。

今回のお話は、べつに上層部に取り入る
ためには発言しましょう、と言っている
わけではありません。

そうではなく、

こびることなく、自分、顧客、会社の
ことを考えて発言するということ。
意見を述べなかったために、結果として
まるで同意できない方向に話が進んで
しまって、後から文句を言ってみても
しかたないですからね。

では、発言し辛いと思っていても、
なんとか発言をするにはどんな準備、
心構えが必要なのでしょうか?

発言には少なくともこの4つを意識

1.自社、顧客、自分自身を考え、まとめる

あなたはどうして今の仕事をするのでしょう?

あなたの仕事には意味があります。
会社にとって営業は収益源です。営業職をフルに
活かして顧客を助けたいとか、いい結果を出す
ことで顧客にも自社にも貢献したいとか、
あなたなりの思いがあるのではないでしょうか。

その思いをまず自分の中に落とし込む。
自分はなぜ営業をやっているのか、そして
やりたいのかをはっきりさせる。

この内観は、あなたの中にある目的意識や仕事に
たいする意義、そして自信をも、高めてくれます。
なぜなら、あなたの立ち位置がはっきりすることで、
意思がぶれにくくなるからです。

こうした意識から生み出される発言は、媚びず、
傲慢ではない、あくまでも顧客、会社そして自分を
思う発言となります。

2.誰か同じ意見の人はいるのかな

意見を述べるべきだなと思った際には、
「この考えは自分一人だけが思っているのか」
を考えてください。

言い換えますと、

「今のディスカッションの方向は違うと
思うが言い辛い」と、ほかの人たちも同様に
思っているのかを考えてみる、ということです。

答えがYESならば、ぜひ、発言をしてください。
他の人の思いも感じながら発言すると、
同意してくれている人の後押しを、なんとなく
なのですが、感じられ、これは力をもらえます。

あなたが発言している最中は、おそらく何人もの
人が、「よくぞ言ってくれた!!」との思いを
もってあなたをみていることでしょう。

緊張でまわりを見る余裕はないかもしれませんが、
皆さんはあなたに勇気をもらい、だからこそ、
あなたは勇気をもらえるわけですね。

3.発言したい内容はミーティング向きか?

これはよくあることなのですが、
発言を聞くと、明らかに「個別で話せば」
というものがあります。

実は、結構おおいんです。

例えば、戦略についての会議にも関わらず、
ある商品名が上がると、そういえばその製品で
トラブルが出ているとか、と言い出す人が
必ずいます。

戦略の話をしている際に言うべき話ではなく、
あくまでも違う場所で個別案件として話すべき
ことがらです。

これを放置すると、会議は本線から脱線し続ける、
という結果に終わります。

ファシリテーターとして会議を運営していても、
平気で個別案件を許すひとはけっこういます。
下手をすると、方向修正を促すべき人が、
一緒になって議論し始める姿を、今まで
何回も見てきました。

頭ではわかっているけど、トラブルが気になり
つい言ってしまうのはよくわかるのですが、
やはり、場面というか、タイミングが違うわけです。

気を付けたい点です。

4.時には、相手に答えを探させることも大切

発言の際に、「これは知っていることだし色々と
言えるぞ」と思ってしまうと、ついつい、
すらすら言ってしまうのが、“答え”。

これをするのは、時には避けたほうがいい時があります。

それは、『あいてに考えさせ、答えを出させれば
納得するだろう』と思われる議論の場合です。

意見を言う前に、

「この話はやはり、考えてもらって意見を出してもらう
方が彼らも納得するだろう」と、感じた場合は、ぜひ、
質問形式の意見を提示することです。

答えを求められたら、皆さんも考えて意見を出して
もらうべき内容と思うので、ぜひ、一緒に考えましょう、
と言ってください。

出席者が考え、意見をまとめる行動を促すことは、
時にとても大切ですし、会議に付加価値も生まれます。

いい結果にはいい発言が大切です

会議の席上や、顧客との面談で方向修正する
発言や、周囲に答えを探させるような質問は
し辛いものです。

平気でできる人もいるでしょうが、わたしも含め、
色々と考えてしまうものです。

しかし、いい発言はあなたの存在意義を一気に
高めます。あなたの存在が必要となるのですから、
当然、仕事もしやすくなるものです。

顧客に考えさせる質問をしたら、彼らなりの
答えを次回の会議でもらえるかもしれません。
いい方向に促してくれたねと感謝されることも
あるでしょう。

会議でも発言は、簡単ではないとおもわれる
かもしれませんが、1回でいいのですから、
ぜひ、トライしていただきたいと思うのです。

発言の際には4つのポイントは必ず意識して
くださいね。

「発言良かったよ」といわれる可能性も
あります。
どんなにいい結果が待っていても、
発言をするという行動に結びつけることで、
はじめて感じられるのですね。

ですから、やってみることは何事におていも
大切ですね。

やってみると新たな景色が見えてくるものです。

ぜひ、トライしてみてください。
この継続が結局のところ、能力とかスキルを
育ててくれるのですから。

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