西谷信広公式ブログ

飛び込み営業で結果を築く5つのコツ

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こんにちは。

今回は、
日本最大のメルマガスタンド、まぐまぐから発行している
有料メルマガより質問とその公開します。

【質問】

a.業種:卸売業
b.扱い商材・サービス: オフィスサプライ
c.年齢・性別:25歳・女

こんにちは。仕事のやりかたで迷っています。
飛び込み営業をやっています。
アポなしなので、話すらできず断られたり、
間に合っていると言われたりの毎日です。
相手にされていないと感じて辛いです。

飛び込み営業はわたしに向いていないと
思ってしまいます。
いったいどうすれば、
顧客はわたしの話を聞いてくれるのでしょうか。
今まで、
熱意をもって製品をご紹介してきたのですが、
間に合っていると言われてしまい。

これも心が折れます。

どうしたらお客さんと話ができるでしょうか?

【返答】

ありがとうございます。
いい質問ですね。
多くの方が迷われるポイントです。
飛び込み営業が難しい仕事であることは、
身をもって感じていることと思います。

わたしも実際に体験したことがありま。
簡単ではなかったです。
インターネット・プロバイダーに
入ってもらうために家、商店などを訪問
しました。

オフィスサプライも
アポを取ったりせずの、
本当の飛び込み営業だと思います。

その観点で、書かせていただきます。
追加情報がありましたら、また教えてくださ。

ここを乗り越えて結果が出てくると
あなたの自信になります。
ぜひ、継続していただきたいと
切に願ってしまいます。

相手をよく観察する

続けていくうえで
気を付けてほしいことがあります。

それは、
相手の表情やボディランゲージに
注目することです。

相手の表情、顔の印象、眉毛の動きや、
目の動き。
そして腕を組むとかの動きなどです。

ちなみに、腕を固く組むような場合は
拒否している場合が多いものです。

相手が話したがっているか、
注意してみると
徐々にわかるようになるものです。

“相手の気持ちがわかる”
ようになると、
これはどのような仕事でもつかえる、
大変有用なスキルになります。

飛び込み営業は大変な反面、
人を知る能力を養わせてくれます。
応援しております。
ぜひ、その後をお知らせください。

————————————————–

さて、では、質問に対する答えに入ります。

あなたがまずやるべきことをお伝えし、
そのうえで、なぜそれらが必要かを説明します。

なお、お願いは、
お伝えする内容を必ず実行してください、
という点です。

一般的なアドバイスで多いのは以下4点です。

1.営業訪問回数を増やす

2.何か理由をつけて営業訪問する(例:カタログ刷新による)

3.回数通う中、3分でいいので会話をする

4.話す時間を3分から、5分、10分、そして30分と増やしていく

一般的に言われる内容は間違っていません。
正しいです。
しかし、競合の人と同じことをやって、
結果が大きく変わるわけがないのです。
そこで、わたしからの推奨があります。

ただその前に、

すでに実行しているかもしれませんが、
念のため1~4に関して説明します。

1.訪問回数を増やす

訪問回数を増やすには、
ただ、ただ訪問するしかありません。

ごめんなさいね、
すごい技とかなくて。

しかし、これが王道であり、
ここはやるしかありません。

下手に策を弄すると、かえって、
相手は警戒するので、
正直に正面から、という姿勢は大切です。

一方で、
無理やり行くだけだと
会ってくれなくなります。

考えるべき事は、
「相手があなたに会う理由はなんですか」です。

相手のために何ができますか?

相手の仕事に、会社に、あなたは
何をもって貢献できるのでしょうか

これらの点はしっかり考えてください。

ここを思いながら、2以降を読んでください。

2.何か理由をつけて訪問、何を伝えるのか?

カタログが刷新されたので持ってきた、
新たな製品が加わったから紹介にきた等々。

相手にプラスになることなら訪問することです。

また、相手の仕事を理解することも大切です。

相手の仕事がわかれば、
有効な製品を探して
提案することも可能になりますね。

なお、理由が特になくても、
担当する人が通常は会社にいる人
であるなら訪問し続けます。

ただ、やりすぎると、
相手がかたくなに会って
くれなくなることもあります。

わたしが営業の部下で担当者さん
(仮にAさん)に避けられたことがあります。

アポをとっての訪問でした。

社内に居ませんとか、
会議中ですと毎回言われて
会えなくなり。

部下はへこんでいました。

そこで、わたしが取った行動は、
別部署の人への電話でした。

電話の相手にはそれとなく
問題点をAさんに聞いてほしいと
お願いをしました。

結果わかったのは、回数ではなく
訪問の質でした。

また、1.で書いた、
何ができて、
何で貢献するのかが
抜けていたわけですね

Aさんも色々と忙しいわけです。
Aさんにとってプラスにならない訪問は、
Aさんの勤務先にも有効ではないわけです。

よって、
訪問するなら1つだけ何を伝えるか、
決めておくことです。

相手にきっとプラスになる何かを伝えるのです。

このように、顧客先の別の人に、
電話で話せる環境を作っておくのは有効です。

何度か訪問していると、目的とする人以外で
気にかけてくれる人がいたりします。

気の毒に思っているだけかもしれませんが、
話せる人を探してください。

もちろん、
その方とは名刺交換をして、
挨拶はしてくださいね。

また、どんな思いで訪問しているのかを、
ぜひ伝えてみてください。

相手も人間です。
思いが伝わる場合も多々、ありますから。

先の部下の例は、
アポを取っていたうえですら発生した問題でした。

アポ無しならよけいに、
顧客社内に話せる人を
つくるようにしてください。

さて、話を顧客担当者の方に
戻しましょう。

カタログの刷新、扱い商材の拡充など、
相手にとって有益である情報を提供する。

かなり手短に、です。1分以下ですね、まずは。

この活動を続けることで、
最初は名刺も受け取らなかった人が、
受け取ってくれるようになる。

これはおおきな前進です。

その小さな変化に感謝し、
次につなげる意識を持ちましょう。

3.回数通う中、3分でいいので会話をする

次は3分でいいから会話をすることです。
相手がしゃべることを聞くほうが
いいのですが話さない人もいます。

相手が警戒している場合もあります。
この辺りも想定して、
話す内容を事前に準備しておくことです。

では、準備すべき内容とはなんでしょうか?

それは
『相手の仕事内容を踏まえた、相手にプラスになる話(提案)』です。
1、2をつうじてお伝えした内容です。

あなたの会社が存在し続けているのには
理由があります
良い製品は無いし、
相手のためになる製品もないならば、
とっくに会社は存在しません。

会社として扱う製品群と、
あなたの勤務先の強みはなにか
この2点を少なくとも考える。

まず、

社内で、上司、先輩、同僚にきいて、
強み、弱み、得意、不得意をはっきりと理解する。

これはとても大切です。

出来れば競合他社についても
同様に知ったほうが確実です

わかっていると思っても、
あらためて社内で聞き取りをしてみる。
すると、今までとは違う面や発見があっても、
何も不思議はないのです。

次に、得た内容を簡単な資料としてまとめます。
まとめることで、あなたの理解度も格段に高まりますよ。
文字は少なく、画で伝えるような形が望ましいです。相手は忙しいはずです。

「忙しいから」を理由に、
飛び込み営業を今まで避けてきた可能性も大です。

「画を見たらわかるような形に
したのでお時間は取らせません!!」
相手が避けたがる理由の排除にも
つながるので有効です。

資料を見てもらう際には、
あなたの言葉で簡素に伝えられるようにしておきます。
20秒くらいでさっと説明できるようにしてください。

“いい事ばかりを伝えない”ようにしてください。
営業トークよりも正直さが大事です。

「この人は正直に話をするな。
この人なら大丈夫ではないか」と感じてもらう。

先につなげていくうえで大切です。
自分に置き換えるとわかるのですが、
この人嘘いってないなと感じたほうが、
あなたも信頼感を持てませんか。

要点を絞って20秒で伝える。
すると、要点について質問があったりします。
場合によっては、要点だけは聞いておくよ、
という場合もあります。

要点がちゃんと伝わっていれば、
後日、相手から連絡を頂ける可能性もあります。

大事なことは、
相手にプラスになる情報を、
要点を絞って伝えることです。

うまくいくと、3分くらいの会話が生まれます。

4.話す時間を3分から、5分、10分、そして30分と増やしていく

顧客の求めるものを想定し、
製品の内容・特長を踏まえて説明する。
相手の要望に合致していれば相手も少しガードをさげます。

少し信頼が生まれます。色々と質問も出てきます。
丁寧に1つ1つ答えてください。

なお、会社案内ですが、

基本、やらない方向で考えてください。
通常、会社案内を話したところで、
集中して皆さん聞いていません。
中には聞いていない人もいます。

なぜかわかりますか?

つまらないからです(笑)

わたしの最初の勤務先は名もない
小さな輸入商社でした。

最初は、

「どんな会社か知ってもらう方がいいだろう」

と思って、どんな会社か話をしていました。

しかし、ある日気づきました。

それは、ある顧客と納期に
ついての話をしていた時です。

「西谷さんは色々と相談にも乗って
もらってよかったよ、ありがとう。
他には何を扱っている会社でしたっけ」
と顧客。

詳細は割愛しますが、
彼には数回、会社の説明をしていました。

その時に思ったのです。

「興味のないことは理解しないのが人なのだな」と。

ということで、

顧客のニーズに合致した
情報提供をすることに
集中してくださいね。

どんな会社なのだろうと思えば、
相手が聞いてきます。
その際の答えも簡素に。

さて、質問への返答は丁寧にするのが
基本なのですが、意味するところは、
正確な返答を心掛けるということです。

わからないところは、
素直にわからないと伝え、
明瞭な返答の提供を約束してください。

その際、
「お時間は取らせませんので返答をお持ちします。いつがいいですか」
といった具合に話しかけてください。

忙しいのでメールでいいと言われたら
メールで返答すればいいのです。

大切なことは、
返答するという機会を訪問する
機会につなげる意識を持つことです。

なお、返答については
“いつ返事をするか”日付をきめてください。

「答えられないと顧客に不安がられないか」
と思って、はっきりしない返答をする。

これが一番まずいです。
ちゃんと調べて返答する姿勢は評価されます。

ですから、心配しなくても大丈夫です。
こうして徐々に、相手との会話を増やしてください。

さて、1~4まで詳細をお伝えしましたが、
ここで追加のポイントをお教えします。

5.担当者さん以外の人との関係を構築する

さて、2.のところで述べたように、
『担当者さん以外の人との関係性』は
大事です。

じっくり見ていきましょう。
大切なポイントですので、よく読んでくださいね。

顧客先の担当者は大事です。
しかし、お分かりの通り、
会社はその人だけで回っている
わけではありませんよね。

色々な人が、多くのかかわりを
持つことで会社は機能しています。

こうして書いてしまうと当たり前です。
が、しかし、担当者がいると、
その人のことばかりを考えて
しまいがちなのも事実。

そこで、担当外の人を探して
会話を始めるのです。
関係構築を進めるのです

話しやすい人だからという理由でも構いません。
そして徐々に知り合いになるのです。

「こんな製品扱っているのですけど」
でもいいです。まずは話をすること。

もし、毎回、担当者がかたくなならば、
そばにいる人はあなたを気の毒に思うもの

実際、“気の毒がられた”経験がわたしにもあります。

初訪問の会社さんで、
30分ほど担当者には会えました。

でも、どうもやる気が彼から感じられません。

ミーテイング後、担当者と同席した人が、
「今日は、なんか、すみません」
と声をかけてくださいました。

話を聞くと、

担当者はべつの納入業者と親しく、
わたしを歓迎していないため、
それが態度に出ていたのだろう、

とのことでした。

また、会社としては別のものも
検討したいので紹介してくださいとも言われ。

実際に、このようなことはあるわけです。

ぜひ、担当者ばかりではなく、
まわりの人たちにも目を向けてくださいね。
周囲の人と普通に会話ができるようになれば、
担当者の空き時間も聞けます。

まずは、1つ1つを実行してみてください。
とにかく焦らないことです。

確かに、成果について色々言われるかもしれません。
でもね、急いては事を仕損じるのです。

着実に1つ1つ実行したほうが正しいのです。

急がば回れ、ですね。


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何のトリックもありませんよ。

ここに書いてあることがすべてです。

上司、先輩、同僚、部下、別部署の人...

色々な人に聞くのはいいことです。
でも、第三者だからこそ言えることが
あります。

わたしはあなたにとっては第三者です。
何が正しいのだろうか、という観点でのみ
返答をします。

その返答の中ならヒントを手にしてほしい。
できれば、記載内容はやってみてほしい。
いい結果を出してさらに自信を持ってほしい。

この思いです、わたしにあるのは。

質問に答えていくことで、一人でも多くの
人をサポートし、新たな一歩の協力をしたい。

なぜなら、人が伸びれば社会は変わる。
これを信じて活動しているからです。

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