西谷信広公式ブログ

B2Bの営業計画は前年を超えればいい、わけではない!!

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今回は、いい成績をあげれば毎年、毎年
超えろ、
と言われてストレスを感じている
営業の方に向けて。

まぐまぐで発行しているわたしの
メルマガから解答の抜粋です。

【Q-1:概要

a.業種:IT
b.扱い商材・広告枠の販売
c.年齢・性別:33歳・男

●都内のIT企業で自社で運営するWebメディアの
広告枠を販売中。

●1年前に転職して初の営業職。
目標設定の仕方について知りたい。

1年目は、会社から目標売上を提示されて
無事に達成率120%でクリア。

●上司から
「自ら目標を作って達成してと言われた。

●限られた市場規模、現状維持なら上出来
と思う。

●1年目の実績は超えろとの指示だが。

営業は常に成果上積みを求められる

目標設定はどうしたらいいか&そのコツ

 

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【A-1】

「今の線をキープしよう」という意識では、
現状維持は無理です。

現状を維持しよう⇒今の数字を保つことに集中⇒守りの姿勢

守りの姿勢になったとたん、残念ですが数字は下がり続けていきます。

現状維持の方法とは?

現状を維持しよう⇒新規含め数字の上乗せ努力⇒攻めの姿勢

結果、攻めの姿勢から発生するのは『数字の上乗せ』です。
市場開拓が必要です。

経済情勢が悪化して現状維持を選択しても、
攻めの姿勢で数字を上乗せするので、
失った数字のカバーが可能です。

【見込み客VS潜在顧客】

見込み客:おそらく購入するだろうとか、可能性の高い相手

潜在顧客:必要だよと気づかせてあげれば見込み客になる相手

そう、潜在顧客は現状、あなたのサービスを
おそらく必要としない相手(会社)なのです。

では解答です。

【市場はどこにあるのだろう?】

『Webメディア広告の見込み客=積極的に関心ある顧客・業界』

と想定します。

市場規模が本当に限られている場合は、
潜在顧客が別の業界にもいるのでは?と、
ぜひかんがえてください。

以前、産業機械の商社にいたころ、
わたしはある機械でまったく新しい
事業を立ち上げました。

数年後、おかげさまで仕事も伸び、
部下も増えてきたある日のことです。

部下が、このシステムは特殊だから、
見込み客以外は難しいと言い出したのです。

たしかに、少々特殊な装置ではありました。
でも、結論からいいますと、
対象としていた市場(マーケット)の
隣の業界へ
横展開できました。

言いたいことは、

「今の市場だけを見るとやる気も市場も小さくなる」

ということ。

よって、「ウェブ広告に興味ある
会社の業界ばかり見ると
偏りがあるので、
その業界以外を
見てください」

なお、隣の業界の潜在顧客を見込み客化できる
場合、実は、現対象市場の反対側に位置するような
業界も可能性があるのです。

大切なことは、思い込みを捨てること。
これもまさに行動変革です。

今の市場しか無いと言ってしまったら、
その市場で仕事がなくなると、
あなたの会社成長しないなどという
理屈が成り立ちます。

だから、

「今、見えているのは全市場の一部なんだ」
と考えることです。

このように考えるだけで、
将来に対する見方も変わるし、
なにより、潜在顧客向けの提案を
色々考えるきっかけになります。

潜在顧客に対して、

「御社も、こんな広告をこんな
媒体に出すと
プラスになりますよ」

と、提案することができるのです。

【現対象市場について】

いまのターゲット市場以外を
見るべしといいました。

でも、あな他の会社は市場
すべてを把握していますか?

あなたは「市場規模が限られている」と
言っています。

想定で恐縮ながら、
会社として対象市場すべてを席巻
していますか?

対象市場で取りこぼしが無いのか?

問していない会社はないか?

前任者や他の営業担当にNOといった会社は?

訪問できる先はリスト化してください。

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【隣の業界はどんな業界?】

今の業界に近い、あるいは考え方によっては近い、
業界は存在します。隣に位置する市場もチェックです。

【市場調査をする】

現対象市場は営業職なら皆さんご存知のはず。
皆さんで知恵を出しあってリスト化してください。

すでにリストが存在するなら、漏れはないですか?
確認、必須です。

先輩や同僚にリスト内の顧客について聞いてください。
ベストを尽くすとは、人のサポートを受けること

集合知を活かしてください。

【色々と計画手法はあるけれど】

ここまでの内容をまず、振り返ります。

● 市場規模が小さとは今、想定していること。
そうではなく、今までアプローチしていない

   会社など、想定の幅を広げることが必要

● 現対象業界で漏れはないか、
すべて訪問しているのか?

     前に断れた見込み客は?
これらすべてを調べてリスト化する。

● 市場調査を行う

【営業目標を作る...その前に】

営業目標は高く?ちがいます!!

ここを勘違いしているマネジメント層が相変わらず
多いのには驚きます。

「努力すれば達成可能な数字」
これが目標です。

ここまでお話した内容を実行し、
ここで初めて営業目標、いわゆる、
営業計画を立てることになります。

【営業目標は努力目標ではない】

営業目標、セールス・ターゲットは
以下の方法でやると進めやすいと
思います。

overachieving-target-is-not-really-target-of-b2b_3

● SMARTをつかおう

Specific:

営業目標を設定するうえで、明確な目標にするほど、
人は「どうやって達成するか」と考えるものです。
具体性が必要なわけです。

悪い例:とにかく今より高い売上と利益をあげるぞ!!

良い例:100万円/月は少しストレッチ数字。これを達成しよう

Measurable:

定量化できるという意味です。
目標達成の進捗があなたにも上司にも
わかるようにする、ということです。

悪い例:今より数字をあげるためにとにかく外に出よう!!

良い例:100万円/月のゴールがある。現状50%は達成。

じゃあ、次はどうすれば残り50%今月訪問できるのか?

Attainable:

達成できるかという意味です。
「その目標数字は本当に現実的なんですか」
という点を確認することです。

悪い例:かなり無理だけど達成を目指そう!!

良い例:100万円/月は見込み客・潜在顧客

ベースからも現実的なターゲットだ

Relevant:

関連性のあるという意味です。
何を言っているかというと、
会社の方針、業務目標と
一致しているのか、ということ。
競合激化、自社の強み・弱み、
経済状況なども加味します。

悪い例:競合状況や経済環境的にまず無理だがトライだ!!

良い例:100万円/月は競合状況や経済環境なども

考慮した結果出した少しストレッチ数字。なんとかなる。

Timely:

目標達成の期限を設定するという意味です。

悪い例:とにかく継続的に一生懸命やって数字をあげる!!

良い例:毎月100万円を達成するために毎月10社と会い、
    成約率は30%を保つ。
    これは営業全員で調べた結果現実的だ。
    期限は守る。
    情勢を良く見て柔軟に対応することも必要だ。

このやり方で営業目標を設定してください。
上司も同様の意識でやることが肝要です。

日本の企業の問題点は、
曖昧な設定をすることが多い点です。

目標を決めても、気づくと何が
目標だったか分からない。

なぜ、営業目標が各自の頭に刷り込まれないのか?

  • 曖昧な理由での数字目標
  • そのわりに現実味のない目標数字
  • 具体的なアクションプランがない
  • とにかく1社でも多く会おうなど、根性論

結果、何が営業社員に起こるのかというと?

◆ 仕事の優先順位がわからなくなる

◆ 無茶なストレッチ。正当な評価がでるの?

◆ 目標設定時がすでに無茶でやる気を失う

◆ 評価基準がいい加減で上司・部下間不信感

◆ やるぞ!!という気持ちが失せていく

とまあ、こんな感じです。

【目標設定のそもそも論】

「自分で数字を決めてね」と
マネジャーが言うなら、これは失格です。

まず、会社として年間の目標があり、
営業部署として受け取る数字がありますね。
日本企業はこのパターンが多いのです。

本当はもっとボトムアップの数字があって
しかるべきと思いますが...

いずれにせよ、
上司、同僚、先輩など、
皆で打ち合わせ、
同意をしながら進める。

これが計業計画の最初の一歩です。

【目標達成のコツ】

具体的なアクションプランは必ず実行すること。
これがコツです。

仕事で結果を出す上で、
ショートカットなどありません。

具体的な数値目標とそのプランを持ち、
アクションプランを確実に設定・履行する。

上司と共有し、相談し、知恵も借り、
仕事を進める。

愚直なまでにしっかり進める人たちが、
成功する。これがビジネスです。

【稼ぐ力を伸ばすコツとは?】

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実践してください。

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登録は:

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