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営業戦略:営業プロフェショナルが話したがらないメンタルスキルとは?

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効率の高い仕事術はどこからくるのか?

前回は、誰でもキラリと光ることはできるとお伝えした。ここからは、誰でもできるのになかなかやっていないことをお話しようと思う。


一流の営業は何事があっても一喜一憂しないもの。なぜなのか?メンタルスキルを身に付けると仕事のプロセスも結果も安定する。成果が出せるようになる。よっていちいち気にしなくなる。

つまり、心構えがとても大切なのである。

さて、あなたには以下のような悩みはないだろうか?

● 給料が増えない、あがらない
● 営業活動はがんばっているが、成果が思うようにでない
● 仕事をサクサク終わらせられずワークライフバランスがとれない
● 年間計画を達成出来ないことが、ちょこちょこある(成績が不安定)
 すこし踏みこんだ説明もあるので、数回に分けて進めていこうと思う。勝手な言い分ながら、ご理解いただけると大変ありがたい。

 

方法論だけで安定した成果はあがるのか?

会社やビジネス書で語られるスキルにはパターンがある。
効果的な見積もり提示手法、クロージング方法、興味を引く会話術などのいわゆる方法論をスキルと呼んでいる。たしかに必要な能力なのだが、方法論だけで安定的な成績をだすことはできない。もうすこし根本的なものが必要だ。

それは何かといえば、メンタルでもっているべき心構え、といえるものである。

メンタルスキルを身に付けないと、実は成績は安定しない。土台である腰まわりがしっかりしていないと、いくら技を覚えても成長できない武道とよく似ている。何事も基本なのである。じゃあ、その基本はいったいなんなんだ、という点にはなしを進めさせていただきたい。

 

3つを実践すれば、圧倒的に仕事は安定する!!

啐啄同時と営業活動の関係

啐啄同時(そったくどうじ)という言葉は、ご存知の方もいらっしゃるだろう。

啐とは雛が卵の殻を中からつつくことを指していて、啄とは親鳥が卵の外からつつくこと。

子が自らの力で殻を破る中、親も外からつつく。リズム感ある親と子の共同作業により殻は破られ、子は第一歩を踏み出す事が出来る。まさに絶妙のリズム感、といえる。

営業にもリズムは極めて大切である。素早く動くことでリズム、あるいはテンポは養われてゆく。今回は3つあるメンタルスキルから、瞬発力について。

 

スピードと瞬発力の関係

一定のリズムを作り出すには瞬発力は欠かせない。瞬発力はメンタルスキルの1つである。リズムを掴んで活動すれば集中力が高まる。瞬発力を活かして動く事で、感情に支配される事も激減する。

リズミカルにテンポよく活動すると「ここぞ‼」というタイミングを見計ることができる。

 

コンサルティング営業力と瞬発力

ある大手企業との営業活動にまつわる素材メーカーの実例をあげてみたい。

橋本さん(仮名)は2件のプロジェクト案件を受注した。年間目標額にも近づくことができる。ただ、対象顧客からの受注目標は4件なのだが、残り2件は競合他社に取られてしまった。

残り2件について聞くと、気づたときには取られていたとのこと。

橋本さんからの説明でわかったことは、受注した2件は担当者と年齢も近く進め易かったが、残り2件はどこかで億劫になっていたこと。「年齢も上だし、話は噛み合わない上に要求も厳しく、つい疎遠になった」そうだ。

話しづらい、担当の人が厳しい、合わない...。感情に基づく、「あの人は本当に面倒だ」、「お客さんとは言え、あの要求はない」と言ったセリフをよく耳にする。人間は感情の生き物だから、言い分には一定の理解はする。

しかし、瞬発力を活かし、1つ1つを確実にテンポよく進めると、感情を持ちこむ余地はなくなってゆくものなのだ。顧客利益・ニーズに的を絞っていれば、恐らく残り2件の受注も可能だったろう。

言い換えれば、顧客要望をとらえ、何を提供するかを考えて確実に素早く動けば、あなたが成績を上げる可能性は飛躍的に高まるといえる。なぜなら、感情の持ち込みをふせげている人は少ないからだ。

まとめると以下のようになる。

● 瞬発力(テンポ)をもち、リズム/テンポをきざんでタイミングを計る
● 流れにのって1つ1つを確実にすすめるようにする
● 集中力がぐんぐん高まる
● 意識しなくても感情を持ち込みにくくなる(リズムで集中も高まる)

瞬発力を常に意識して仕事にあたってみると、“あるテンポ”が生まれる。それはあなたのリズム。仕事にメリハリがついてゆく。集中力が自然と高まってゆく。感情をもちこんで、あれこれと思い悩むことも激減する。

顧客に対する得手、不得手は必然的に減ってゆくのである。

 

次回は2つめのポイントへこまを進めたい。

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