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失敗から学ぶ:営業計画が未達ならやるべき計画の立て方

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営業目標あるいは営業計画。数字を軸に計画を立てるのですが、なかなか計画通りにいかない。はるかに計画を上回るならいいのですが、未達成。。。これは困ります。確実に上層部から横やりも入ります。そして色々と言われてしまいます。

確実にこの案件は行けますよ!と言っていた営業マンのAさん。今にも受注だと言わんばかりの勢いです。ところが、1か月後、Aさんはその案件を失注しました。

がっくりするAさん。このようにどうも数字が安定しない。営業計画未達など。けっこう営業の“あるある”です。

そもそも営業計画の立て方は良かったのでしょうか?計画が正しいならなぜ、未達になるのでしょうか?問題の本質を見つけ、そこを取り除かない限り、計画数字の安定的な達成は大変むつかしいのが実情です

営業の皆さんは別に手を抜いているわけではありません。しかし目標が達成できない。また、営業として、気持ちが入らない計画というのも存在します

では、なぜ、計画に対して気持ちが入らないのでしょう?

さて、未達が少しでも続くと上層部が言い出します。

「主体性をもってやっているのかね?」

「顧客の懐に飛び込んでないんだよ」

「関係性の構築が出来てないんだろうな、彼らは」

ここまでの発言ならまだしも、

「うちの営業はだめだなあ」などと言ってしまう人もいます。

営業目標が正しいと、実は極めて重要な効果が発揮されます。それはなんだと思いますか?実は、これが発揮されるので計画達成がされやすくなるのです。

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