営業目標あるいは営業計画。数字を軸に計画を立てるのですが、なかなか計画通りにいかない。はるかに計画を上回るならいいのですが、未達成。。。これは困ります。確実に上層部から横やりも入ります。そして色々と言われてしまいます。
確実にこの案件は行けますよ！と言っていた営業マンのＡさん。今にも受注だと言わんばかりの勢いです。ところが、1か月後、Ａさんはその案件を失注しました。
がっくりするＡさん。このようにどうも数字が安定しない。営業計画未達など。けっこう営業の“あるある”です。
そもそも営業計画の立て方は良かったのでしょうか？計画が正しいならなぜ、未達になるのでしょうか？問題の本質を見つけ、そこを取り除かない限り、計画数字の安定的な達成は大変むつかしいのが実情です。
営業の皆さんは別に手を抜いているわけではありません。しかし目標が達成できない。また、営業として、気持ちが入らない計画というのも存在します
では、なぜ、計画に対して気持ちが入らないのでしょう？
さて、未達が少しでも続くと上層部が言い出します。
「主体性をもってやっているのかね？」
「顧客の懐に飛び込んでないんだよ」
「関係性の構築が出来てないんだろうな、彼らは」
ここまでの発言ならまだしも、
「うちの営業はだめだなあ」などと言ってしまう人もいます。
営業目標が正しいと、実は極めて重要な効果が発揮されます。それはなんだと思いますか？実は、これが発揮されるので計画達成がされやすくなるのです。
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